Trendletter

Der Kunde zeigt echtes Interesse, der Nutzen ist ihm klar geworden – hat ein Verkaufsgespräch dieses Stadium erreicht, ist der Erfolg – der Kauf, der Vertragsabschluss etc. – dennoch nicht gewiss.

Rolf H. Ruhleder, anerkannter Verkaufsexperte, zählt mögliche Verkaufskiller auf, die der Verkäufer umgehen sollte:

• „Verallgemeinerungen“

  Insbesondere beim Preis sollte das Preis-Leistungs-Verhältnis konkret dargestellt werden. Das Flüchten in Verallgemeinerungen führt zum Abbruch des Verkaufsprozesses. Überzeugende Argumente sind: „In diesem Preis sind 1 Jahr Garantie und 3 Monate kostenlose Wartung enthalten.“ Beispiel 2: „Dieser Preis gilt inklusive einer 3-tägigen Schulung für Ihre Mitarbeiter.“ Beispiel 3: „Sehen Sie es doch einmal so: Für Ihre Sicherheit sind das nur 30 Cent pro Tag.“

• „Der erhobene Zeigefinger“

  Vermeiden Sie Belehrungen. Keine „Lehrer-Schüler-Situation“ entstehen lassen.

• „Phrasendrescherei“

  Vermeiden Sie abgedroschene Aussagen wie „Qualität hat eben Ihren Preis“ usw. Der Kunde ist viel zu intelligent, um sich auf nichtssagende Erklärungen einzulassen.

Reagieren Sie mit konkreten Aussagen, etwa auf den Einwand des Kunden, dass das Produkt zu teuer ist, folgendermaßen: „Bei dem, was der XY alles kann, ist der Preis noch viel zu niedrig …“
Über die Vermeidung weiterer Gesprächskiller berichten wir in der nächsten Woche.